不卷低價(jià)的山東漢子，年銷數(shù)百萬元，不玩套路訂單年年漲
www.163.com 2024-08-29 11:20臨近開學(xué)，很多學(xué)習(xí)用品迎來了熱銷。除了文具，在很多學(xué)生的生活物品清單上，新襪子也是必不可少的。這個(gè)月，郭利民的襪子直播間里，訂單量環(huán)比上個(gè)月漲了30%。“升學(xué)參加軍訓(xùn)的學(xué)生買運(yùn)動(dòng)棉襪，返校的學(xué)生會(huì)來買棉襪、筒襪等各種款式的襪子，很多訂單都寄到了同一個(gè)學(xué)校，甚至同一個(gè)寢室。”
“這還沒到真正的高峰期!”他判斷，再過幾天訂單會(huì)更猛，因?yàn)橹星锕?jié)、國慶節(jié)馬上要到了，外出游玩的人增多，很多老粉絲也會(huì)來直播間回購襪子，三單五單地下單，“店鋪里天天都得上新品”。
在很多人眼里，襪子是不起眼的產(chǎn)品，穿在腳上別人也看不到，因此他們對(duì)襪子品質(zhì)的要求不高，覺得能湊合著穿就行。如今，襪子的價(jià)格一“卷”再“卷”，幾毛錢一雙的襪子比比皆是，因?yàn)楹芏嗤杏X得“不便宜就很難有銷量”，但是賣了十多年襪子的郭利民不這么認(rèn)為。
他拒絕“卷”低價(jià)，希望通過“口口相傳”賣好襪子。在很多人嚷著生意難做、訂單越來越少的時(shí)候，他的襪子依舊不便宜，大多賣2—5元一雙。但是他的銷售額卻年年增長，一年能賣出幾百萬元。
在“直播之都”賣襪子
郭利民是山東臨沂人，他身邊的親戚朋友大多在做襪子、賣襪子，“他們的工廠、店鋪分布在山東、東北等地，有的在襪子行業(yè)里已經(jīng)打拼了20多年”。小時(shí)候，他不懂襪子的材質(zhì)、款式，但是對(duì)襪子上的各種圖案感興趣，喜歡收集圖案和色彩豐富的襪子。
大學(xué)畢業(yè)后，郭利民工作了一段時(shí)間，便因拘束感而辭職，投身家族的襪子生意。早些年，他和親戚們一樣，做傳統(tǒng)襪子批發(fā)生意，將工廠生產(chǎn)的襪子賣到當(dāng)?shù)厣坛㈤T店。
那時(shí)候線下的襪子批發(fā)生意很火。臨沂是北方最大的小商品集散地，小商品批發(fā)市場特別繁榮，坊間流傳“南義烏北臨沂”說法。他在當(dāng)?shù)厝A豐國際商貿(mào)城租了攤位，把襪子不僅賣到當(dāng)?shù)?，還賣到了江蘇、安徽等地的大型商超、門店里，一年能賣出好幾百萬元。
2020年時(shí)，線下客流量銳減，批發(fā)生意難做。但在線上卻呈現(xiàn)另一番熱鬧景象，當(dāng)?shù)夭簧偕碳以诳焓值绕脚_(tái)開播，直播電商交易額迅速增長，之后臨沂一舉登上北方電商直播排名第一的城市，被人們稱為“直播電商之都”。
彼時(shí)正在尋找新渠道的郭利民感受到了直播電商的火熱，順勢在淘寶直播上賣襪子。他和家人通過短視頻、直播等渠道引流，吸引客戶進(jìn)店看襪子。那時(shí)候的襪子款式多是簡約款，條紋形狀的，沒有太注重圖案，顏色也以單一的黑白灰為主。這種襪子在網(wǎng)上銷量不高，郭利民直播一場，只能接到幾個(gè)訂單。
很多直播間里，主播在扯著嗓子大喊“便宜了”“9.9元10雙發(fā)福利”“爆賣甩賣跳樓價(jià)”，郭利民不習(xí)慣這種直播風(fēng)格。他覺得很多老客戶在線下一路跟隨著他們，買了好幾年襪子，就是看中“一分價(jià)錢一分貨”。
他不走“跳樓價(jià)”路線，而是告訴團(tuán)隊(duì)和主播，要實(shí)打?qū)嵉亟榻B產(chǎn)品，是棉材質(zhì)的就是棉的，含棉量多少就是多少。
年銷數(shù)百萬元
做直播時(shí)間久了之后，很多線下的老客戶跑到郭利民的網(wǎng)店、直播間里下單，他逐漸積攢了一批穩(wěn)定的高客單批發(fā)客戶，“他們會(huì)反復(fù)回購，購買量大”，線上成交額也開始平穩(wěn)上漲。
除了批發(fā)客戶，店里還有很多零售買家，“他們來自全國各地，要的款式也五花八門”。這幾年，電商平臺(tái)流行夏季隱形襪、堆堆襪，還有長筒襪等等，郭利民的款式也隨著市場的需求越來越多。
“不能只靠原來那幾款襪子撐著，必須做全款式。”郭利民和妻子一起研究襪子的圖案，做出了植滿立體感的小毛毛的冬襪、清淡涼爽的夏襪子、市場上流行的直角襪等等。
改進(jìn)造型意味著也要調(diào)整生產(chǎn)線，有的造型需要用特殊的機(jī)器才能做出來，成本會(huì)升高。為了多一些利潤，有些商家琢磨在原料上節(jié)省成本，但是郭利民不認(rèn)可。他說普通棉質(zhì)襪子容易起球，精梳棉、澳棉品質(zhì)相對(duì)更好，不應(yīng)該為了節(jié)省成本而選擇差的材質(zhì)。
介紹產(chǎn)品時(shí)候，他還告訴團(tuán)隊(duì)不要玩套路。有人標(biāo)的棉襪是100%棉，有人會(huì)把含棉量60%的襪子夸大介紹成含棉量95%，他則直接回復(fù)咨詢材質(zhì)的網(wǎng)友：“襪子不是100%棉，需要有彈性，我們的做不到100%棉。”讓網(wǎng)友了解清楚后自己做決定。
這種坦率的態(tài)度為他贏得了不少人的喜歡，尤其是山東的網(wǎng)友刷到直播間后，會(huì)多停留一會(huì)，看一會(huì)就會(huì)下單。一些外地的粉絲覺得主播符合山東人豪爽、耿直的特點(diǎn)，也愿意下單支持他。
他給店鋪和直播間起名叫“襪子王口口相傳”，說大家都說好，相互介紹才是真的好。第一年開直播時(shí)，在很多襪子同行的生意走下坡路的時(shí)候，他剛上新了一批襪子，就有客戶通過直播間找到了倉庫，說知道這個(gè)直播間，“不會(huì)踩坑的”，直接把地上的新進(jìn)的那一批襪子給搬空了。
一開始直播時(shí)，他不熟悉流程，有男士要襪子他就上男士襪連接，有女士要襪子他就上架女士款，“這樣只能照顧到一部分人的需求”。熟悉了直播流程后，他直接掛上個(gè)各種消費(fèi)人群適合穿的襪子，讓大家各取所需。
直播第二年，郭利民的訂單量猛增，銷售額翻倍增長。之后每年，訂單都在增長，他一年能賣出幾百萬元的襪子。
不花里胡哨，回歸舒適度
“我這個(gè)創(chuàng)業(yè)者，雖然干得比較晚，但是有點(diǎn)不服的。” 郭利民不做“9.9元10雙大甩賣”的那種爆款襪子，也不會(huì)反復(fù)吆喝“抓緊拍啊”“搶不到了”等話術(shù)，在各種時(shí)間點(diǎn)特意給粉絲制造緊張的搶單氛圍，他就想知道“我正常賣產(chǎn)品，到底能不能做起來”。
他和妻子關(guān)注流行元素，將衣服、圍巾上的流行圖案也加入到襪子設(shè)計(jì)里，想把更多時(shí)間花在很多人不在意的襪子的美觀性、質(zhì)感上。
早兩年小熊的、立體羽毛紗款式的襪子賣得很火，但這兩年消費(fèi)者的口味變了，他發(fā)現(xiàn)純色的素凈的襪子更受歡迎。大家越來越不喜歡花里胡哨的東西了，更追求舒適度、實(shí)用性，更多人回歸到了購物的本質(zhì)上。
這條路，他說沒走錯(cuò)。早些年他熟悉的一些熱衷推爆款的同行，如今一個(gè)接一個(gè)地消失了，在直播榜單上都看不到他們了，但他的“襪子王”小店卻人氣越來越高。在銷售旺季，他的直播間還登上榜單前幾名，“當(dāng)過第一，不是銷量單一維度的那種第一，而是綜合互動(dòng)、下單等多個(gè)維度的那種第一”。
在低價(jià)盛行的時(shí)候，郭利民賣不算便宜的襪子為店鋪、直播間帶來了30多萬粉絲。他介紹：“粉絲追求的不是低價(jià)而是好貨，幾元錢一雙的襪子在合理的價(jià)格范圍內(nèi)，質(zhì)量也符合預(yù)期，反而會(huì)吸引他們多次回購，直播間、店鋪的人氣自然會(huì)漲。”
“開學(xué)季”是襪子的銷售旺季，但是對(duì)郭利民來說，“真正的旺季還沒到來”。并且，今年他準(zhǔn)備大干一場，已經(jīng)“為秋冬準(zhǔn)備了大貨“，有信心沖刺更高的銷售目標(biāo)。
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