21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者季媛媛 韓利明 上海報(bào)道
一襲中山裝，是王磊在大多數(shù)公開場(chǎng)合的標(biāo)配；積極本土化，是阿斯利康一直以來對(duì)外展示的形象。在中國的醫(yī)藥市場(chǎng)上，幾乎難以找到另一例跨國藥企與本土掌舵人有如此深度綁定的關(guān)系。
自2013年王磊加盟阿斯利康中國以來，這家公司不斷強(qiáng)化在中國的戰(zhàn)略布局，致力于與本土創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)的深度合作。據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道梳理，2023年以來，阿斯利康已與10家中國創(chuàng)新藥企（Biotech）達(dá)成全球授權(quán)合作，累計(jì)總金額超85億美元。而在2023年12月底，阿斯利康以12億美元完成對(duì)亙喜生物的全資收購，標(biāo)志著中國Biotech首次被外資藥企整體收購。這一事件引發(fā)了跨國藥企在華的“收購潮”，眾多本土創(chuàng)新成果和中國新藥正逐步走向全球。
王磊預(yù)測(cè)，到2030年，阿斯利康將推出20款具有突破性的創(chuàng)新藥物，其中大部分將源自中國。阿斯利康中國，深深印刻著王磊個(gè)人的風(fēng)格，某種程度上也引領(lǐng)了跨國藥企在中國的發(fā)展趨勢(shì)。
然而，10月30日晚，阿斯利康宣布王磊因配合調(diào)查，這一消息在醫(yī)藥界引起了巨大震動(dòng)。業(yè)內(nèi)人士對(duì)王磊的去留以及阿斯利康中國的未來市場(chǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)生了諸多猜疑。
這一事件對(duì)阿斯利康中國業(yè)務(wù)的影響程度如何？波及范圍有多廣？正處于新一輪轉(zhuǎn)型陣痛期的跨國藥企是否會(huì)因此調(diào)整在華投資策略？跨國藥企在中國的市場(chǎng)前景又將如何？這些問題，我國醫(yī)藥行業(yè)的參與者或許都在期待一個(gè)明確的答案。
目前可以確定的是，我國堅(jiān)持對(duì)外開放市場(chǎng)的決心。10月31日，在我國外交部例行記者會(huì)上，發(fā)言人林劍在回應(yīng)王磊事件時(shí)指出：“建議關(guān)注中國主管部門的相關(guān)情況。我要強(qiáng)調(diào)的是，中國政府始終歡迎外國企業(yè)來華投資興業(yè)，并將依法保障他們的合法權(quán)益?！?span style="display:none">Rj8即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
阿斯利康作為最早一批入華的跨國藥企，王磊曾如此回顧：進(jìn)入中國頭十年（1993年到2003年），阿斯利康很是看重中國巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；第二個(gè)十年（2003年到2013年），阿斯利康重視中國的生產(chǎn)制造，設(shè)立了無錫和泰州的工廠；進(jìn)入第三個(gè)十年（2013年-2023年），阿斯利康重視中國創(chuàng)新。
巧合的是，2013年，已有3年導(dǎo)游、16年羅氏制藥中國工作經(jīng)驗(yàn)的王磊加入阿斯利康中國，伴隨其在華發(fā)展的第三個(gè)十年。但彼時(shí)，由于核心產(chǎn)品面臨專利到期的困境，阿斯利康的業(yè)績正急劇下滑。僅2011年至2013年間，阿斯利康的營業(yè)收入從335.91億美元跌至258.06億美元；利潤從99.5億美元跌至25.71億美元。
中國市場(chǎng)的快速增長挽救了幾乎命懸一線的阿斯利康。2014年至2017年間，阿斯利康中國營收從22.42億美元上漲至29.55億美元，占總營收比重從8.45%上漲至13.15%。
事后來看，一方面，為了滿足患者對(duì)治療和照顧的需求以及醫(yī)院吸引患者提高醫(yī)療服務(wù)的需求，阿斯利康跳出傳統(tǒng)的“賣藥”模式，開始在中國建立霧化中心，包括那些醫(yī)療資源匱乏的基層市場(chǎng)。
向下滲透到縣域市場(chǎng)，也成為阿斯利康近年來持續(xù)堅(jiān)持的戰(zhàn)略。王磊曾公開解釋為何要關(guān)注縣域市場(chǎng)，“我們必須緊跟國家戰(zhàn)略。鄉(xiāng)村振興是國家戰(zhàn)略，許多鄉(xiāng)村距離縣城遙遠(yuǎn)，連基本的血液透析都不方便。我們必須關(guān)注縣域，不能只關(guān)注城市居民，而要關(guān)注所有國內(nèi)患者。”
另一方面，阿斯利康大幅度增加在腫瘤領(lǐng)域的研發(fā)投入，2017年起逐步兌換成果。恰逢我國2015年藥政改革啟動(dòng)前后，阿斯利康中國在短時(shí)間內(nèi)獲得了另一張王牌——奧希替尼（商品名：泰瑞沙）。
作為對(duì)比，以往一款新藥在中國上市通常需要兩到三年，甚至更長時(shí)間。然而，泰瑞沙自2016年9月3日提交臨床申請(qǐng)后，進(jìn)入了優(yōu)先審評(píng)通道，并于2017年3月獲得批準(zhǔn)上市，刷新了審批速度。
2018年10月，泰瑞沙被納入國家醫(yī)保，并在2020年的醫(yī)保談判中成功續(xù)約，價(jià)格降幅達(dá)到63.5%。根據(jù)阿斯利康的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2020年泰瑞沙的全球銷售額達(dá)到43.28億美元，增長了36%。IQVIA發(fā)布的“2020年中國醫(yī)院用藥市場(chǎng)回顧”報(bào)告顯示，泰瑞沙進(jìn)入了2020年醫(yī)院用藥十大主要產(chǎn)品名單，全年增長率達(dá)到了69.2%。
中國市場(chǎng)在阿斯利康的增長中起到了關(guān)鍵作用，王磊也從阿斯利康中國總裁一路走到阿斯利康全球副總裁、國際業(yè)務(wù)和中國總裁，打破了跨國藥企中本土經(jīng)理人的最高職業(yè)記錄。王磊曾解釋，“中國的業(yè)績做得好，自然水漲船高。中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展好，國家政策也支持，這使得時(shí)機(jī)成熟，事情自然水到渠成。”
近年來，阿斯利康在中國持續(xù)保持高增長態(tài)勢(shì)，中國已成為阿斯利康全球第二大市場(chǎng)和重要的增長引擎。2024年上半年，阿斯利康中國市場(chǎng)收入33.78億美元，同比增長15%，占總營收比例達(dá)13.19%。這一占比也在一眾跨國藥企中高居首位。
成也“泰瑞沙”，敗也“泰瑞沙”。
2022年1月，國家醫(yī)保局通報(bào)了一起阿斯利康員工涉嫌詐騙醫(yī)?；鸬陌讣?。該案件起始于2021年7月，深圳市醫(yī)保局根據(jù)舉報(bào)，核查發(fā)現(xiàn)阿斯利康工作人員涉嫌欺詐行為。經(jīng)過調(diào)查，成功破獲一個(gè)涉嫌篡改腫瘤患者基因檢測(cè)結(jié)果以騙取醫(yī)?；鸬脑p騙團(tuán)伙，共抓獲涉案人員17名，并全部依法采取了刑事強(qiáng)制措施。
盡管國家醫(yī)保局未公開涉案產(chǎn)品，但許多線索均指向泰瑞沙。
泰瑞沙，作為第三代EGFR-TKI藥物，在2017年獲得中國批準(zhǔn)，用于治療那些在既往接受EGFR-TKI治療后疾病進(jìn)展，并且經(jīng)檢測(cè)確認(rèn)存在EGFR T790M突變陽性的非小細(xì)胞肺癌（NSCLC）成人患者。這是一個(gè)二線治療適應(yīng)癥，意味著患者需先接受當(dāng)時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)治療（即第一代EGFR-TKI），在出現(xiàn)耐藥性并有相應(yīng)檢測(cè)結(jié)果后，才能使用泰瑞沙。
泰瑞沙上市之初，單盒售價(jià)高達(dá)5.1萬元。隨著納入醫(yī)保目錄，價(jià)格降至1.52萬元/盒，降幅約為70%。然而，泰瑞沙獲批的適應(yīng)癥也限制了患者必須先經(jīng)過檢測(cè)，結(jié)果為EGFR T790M陽性（或突變型）才能進(jìn)行醫(yī)保備案。
據(jù)公開資料顯示，2018年泰瑞沙在中國的銷售額約為25億元；同年中國EGFR-TKI藥物市場(chǎng)規(guī)模為65.2億元，預(yù)計(jì)到2023年將增長至182.7億元，且預(yù)計(jì)第三代EGFR-TKI藥物市場(chǎng)份額將進(jìn)一步快速增加。
在這一快速增長且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，醫(yī)保作為我國藥品的主要支付方，成為藥企的必爭(zhēng)之地，也迫使企業(yè)面臨“以價(jià)換量”的挑戰(zhàn)。層層壓力最終傳導(dǎo)至一線藥代身上，針對(duì)泰瑞沙進(jìn)入醫(yī)保報(bào)銷范圍的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，通過偽造患者檢測(cè)報(bào)告并套取醫(yī)保報(bào)銷的計(jì)劃，看似完美無缺，但這顯然觸犯了法律紅線。
帶金銷售在我國醫(yī)藥領(lǐng)域一度成為頑疾。2013年，也有跨國藥藥企部分高管因商業(yè)賄賂被立案?jìng)刹?。彼時(shí)，公安部通報(bào)稱，該公司為了打開藥品銷售渠道、提高藥品售價(jià)，利用旅行社等渠道向政府部門官員、醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)和基金會(huì)、醫(yī)院、醫(yī)生等行賄。
銷售考核被認(rèn)為是帶金銷售的主要原因。隨著我國反腐力度的加強(qiáng)，國家市場(chǎng)監(jiān)管總局在2024年10月發(fā)布《醫(yī)藥企業(yè)防范商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)指引（征求意見稿）》，明確指出“禁止醫(yī)藥企業(yè)向醫(yī)藥代表和醫(yī)療器械推廣人員分配銷售任務(wù)”。
這背后反映出銷售積極性與考核科學(xué)性之間的平衡問題。實(shí)際上，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道的調(diào)查顯示，近年來，跨國藥企已積極調(diào)整在華銷售策略。
有跨國藥企高管向記者透露，“此前院內(nèi)市場(chǎng)占比50%，現(xiàn)在已縮減至20%，剩余的80%中，50%的渠道鋪設(shè)分給了零售藥房以及電商，由公司自有團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，剩下的30%則交給了經(jīng)銷商或CSO合作伙伴?！?span style="display:none">Rj8即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
CSO，即合同銷售組織，是一種藥品外包銷售模式。作為市場(chǎng)分工細(xì)化的產(chǎn)物，經(jīng)過兩票制的洗牌，CSO不再僅僅是運(yùn)貨的經(jīng)銷商角色，其業(yè)務(wù)能力已拓展至準(zhǔn)入、談判、溝通，甚至是市場(chǎng)規(guī)劃?？鐕幤笠苍絹碓街匾暸cCSO的合作，以挖掘上下游業(yè)務(wù)協(xié)同的增長潛力。
“一家企業(yè)只能專注于自己認(rèn)為重要的和能夠做好的事情?！?上述跨國藥企高管向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者分析，“盡管大型跨國藥企覆蓋能力強(qiáng)，但產(chǎn)品管線眾多，對(duì)于非核心產(chǎn)品，外部合作成為業(yè)務(wù)模式的重要選擇之一，這也為國內(nèi)企業(yè)帶來了新的機(jī)遇；而中小規(guī)?？鐕幤笤谫Y源有限的情況下，通過合作伙伴開展業(yè)務(wù)更是常見的選擇?！?span style="display:none">Rj8即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
野蠻銷售正在成為過去。在中國這樣一個(gè)監(jiān)管日益嚴(yán)格的市場(chǎng)環(huán)境中，跨國藥企需要確保其所有操作都符合當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)。隨著銷售模式的轉(zhuǎn)變，建立合規(guī)文化更是題中應(yīng)有之義。
銷售策略的調(diào)整只是其中一部分。
“早些年，多數(shù)跨國藥企在中國投入資金和人才后，往往能迅速獲得積極的回報(bào)。然而，隨著集采等政策的密集實(shí)施，考慮到外部降價(jià)壓力和內(nèi)部成本控制的需求，從長遠(yuǎn)來看，藥企之間的競(jìng)爭(zhēng)將集中在研發(fā)、產(chǎn)品管線、市場(chǎng)定位等方面。”前述跨國藥企高管在近期接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)如是指出。
回顧過去一年，跨國藥企在中國市場(chǎng)的業(yè)績出現(xiàn)了明顯的分化。裁員、削減產(chǎn)品管線、暫停臨床試驗(yàn)、收購、分拆和剝離等詞匯成為了行業(yè)關(guān)鍵詞。在發(fā)揮中國市場(chǎng)潛力的同時(shí)，跨國藥企也在重新評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇，并調(diào)整其在中國的業(yè)務(wù)布局。
這一系列調(diào)整是由當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境所驅(qū)動(dòng)的。“資本寒冬”尚未消退，集采的沖擊、醫(yī)?？刭M(fèi)、激烈的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)以及產(chǎn)品生命周期的縮短，使得藥企內(nèi)部的成本控制和效益評(píng)估變得至關(guān)重要?？鐕幤筮^去那種依靠在中國銷售成熟產(chǎn)品而輕松獲利的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，受集采影響，跨國企業(yè)在2021年的增速不及本土企業(yè)。
以呼吸領(lǐng)域?yàn)槔?，阿斯利康中國的重要支柱性業(yè)務(wù)之一，其重磅產(chǎn)品布地奈德吸入劑型自2001年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來，一度占據(jù)了國內(nèi)九成以上的市場(chǎng)份額。但在2021年的第五批國家?guī)Я坎少徶?，布地奈德吸入劑被納入集采，阿斯利康以37%的降幅報(bào)出8.9元/支的價(jià)格，最終因價(jià)格高于其他四家國內(nèi)藥企而未能中標(biāo)。
為了應(yīng)對(duì)集采帶來的影響，阿斯利康持續(xù)加快在中國上市新產(chǎn)品，并通過醫(yī)保談判擴(kuò)大市場(chǎng)份額。同時(shí)，阿斯利康也在密集調(diào)整中國地區(qū)的業(yè)務(wù)布局，拆分和合并多個(gè)業(yè)務(wù)部門，并將業(yè)務(wù)劃分為三大板塊：腫瘤業(yè)務(wù)、生物制藥業(yè)務(wù)和罕見病業(yè)務(wù)。
調(diào)整的不僅有阿斯利康。今年5月，GSK宣布了一系列中國區(qū)負(fù)責(zé)人的重大人事變動(dòng)，此前GSK中國區(qū)的組織架構(gòu)已經(jīng)進(jìn)行了調(diào)整；諾華制藥也在加速戰(zhàn)略調(diào)整，推進(jìn)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，終止開發(fā)管線中的非核心項(xiàng)目，以加強(qiáng)對(duì)心血管、腎臟及代謝、免疫、神經(jīng)科學(xué)及腫瘤這四個(gè)核心治療領(lǐng)域的聚焦……
此外，也有跨國藥企計(jì)劃出售其在中國市場(chǎng)的子公司。8月1日，協(xié)和麒麟宣布啟動(dòng)對(duì)亞太地區(qū)業(yè)務(wù)的重大重組，其中包括將中國子公司協(xié)和麒麟（中國）制藥有限公司的全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓給香港維健醫(yī)藥集團(tuán)，轉(zhuǎn)讓價(jià)格為7.2億元人民幣。
有券商醫(yī)藥行業(yè)分析師向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道指出，“就國內(nèi)產(chǎn)品而言，坦白說，許多跨國藥企雖然已進(jìn)入中國市場(chǎng)多年，但在全球生產(chǎn)和銷售中，中國市場(chǎng)所占份額并不高，它們必須做出選擇。我認(rèn)為最終只有一小部分藥企會(huì)選擇完全撤出。而大多數(shù)跨國藥企實(shí)際上希望在中國取得成功?！?span style="display:none">Rj8即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
“然而，它們逐漸意識(shí)到，與能夠迅速響應(yīng)中國市場(chǎng)需求的本地伙伴進(jìn)行更深入的合作，或者加強(qiáng)在中國本土的生產(chǎn)、銷售和研發(fā)活動(dòng)，是解決競(jìng)爭(zhēng)力下降問題的關(guān)鍵?！痹摲治鰩煆?qiáng)調(diào)。
面對(duì)中國市場(chǎng)的復(fù)雜性和巨大潛力，企業(yè)難以獨(dú)立應(yīng)對(duì)所有挑戰(zhàn)。建立合作伙伴關(guān)系、利用外部資源和渠道，已成為跨國藥企成功的關(guān)鍵策略之一。
阿斯利康認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)再次快速增長，僅調(diào)整業(yè)務(wù)布局是不夠的。必須在加速研發(fā)創(chuàng)新藥物的同時(shí)，借助本土新興創(chuàng)新力量，展開合作。通過加強(qiáng)構(gòu)建自己的生態(tài)圈，阿斯利康正從一家傳統(tǒng)制藥企業(yè)向平臺(tái)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。
自2023年起，阿斯利康與中國藥企的合作頻繁，與禮新醫(yī)藥、珂闌醫(yī)藥、誠益生物等在腫瘤和慢性疾病領(lǐng)域的創(chuàng)新研發(fā)上達(dá)成了多項(xiàng)全球合作，累計(jì)總金額超過85億美元。無論是以20.1億美元與誠益生物就GLP-1藥物達(dá)成的協(xié)議，還是以12億美元收購亙喜生物，阿斯利康都堅(jiān)定地看好中國生物科技公司的成就，并持續(xù)推動(dòng)健康生態(tài)圈的擴(kuò)展。
“未來十年，將是中國創(chuàng)新藥物‘彎道超車’的關(guān)鍵時(shí)期。中國在各個(gè)技術(shù)平臺(tái)上都有彎道超車、領(lǐng)先世界的機(jī)會(huì)。”王磊曾向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道明確表示，“阿斯利康無法獨(dú)立完成所有事情，我們?cè)诩膊☆I(lǐng)域還有許多未實(shí)現(xiàn)的想法，需要與政府、學(xué)術(shù)界、產(chǎn)業(yè)界以及其他各方伙伴加強(qiáng)合作，共同為患者帶來福祉?！?span style="display:none">Rj8即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
前述藥企高管也向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道透露，對(duì)于全球前20名的跨國藥企而言，臨床階段產(chǎn)品中，平均有55%來自“內(nèi)部研發(fā)”，而45%源自“外部創(chuàng)新”。值得注意的是，部分公司的外部創(chuàng)新依賴度遠(yuǎn)高于平均值，達(dá)到60%-70%。
“歷史上，這些外部創(chuàng)新主要源自歐美生物科技公司。然而，自2023年以來，我們對(duì)中外BD（商務(wù)拓展）合作的敏感度顯著提升，因?yàn)橹袊膭?chuàng)新產(chǎn)品和公司正頻繁出現(xiàn)在跨國藥企的交易新聞中。”該藥企高管表示。
借助全球網(wǎng)絡(luò)，阿斯利康不斷推動(dòng)中國生物科技公司鏈接全球市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。2023年，阿斯利康已支持超過130家企業(yè)赴歐洲等地交流，已有10余家中國企業(yè)在全球多個(gè)市場(chǎng)落地或達(dá)成合作意向。
“近年來，我們真切感受到中國醫(yī)藥創(chuàng)新的蓬勃力量，見證越來越多的中國創(chuàng)新成果獲得國際認(rèn)可?！蓖趵谡J(rèn)為，“中國藥企‘出?！姆绞蕉喾N多樣，但對(duì)于那些受限于人才和海外經(jīng)驗(yàn)的中小企業(yè)，我認(rèn)為最佳的方式還是與跨國企業(yè)合作。”
上述券商醫(yī)藥行業(yè)分析師向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者提及，“即便在許多地方公司持悲觀態(tài)度時(shí)，不少跨國藥企無論是在全球管理層還是在中國的管理層，都堅(jiān)定看好中國市場(chǎng)，并持續(xù)增加投資，在中國某地設(shè)立工廠?！?span style="display:none">Rj8即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
公開資料顯示，今年以來，阿斯利康在青島、無錫的項(xiàng)目相繼開工，總投資超過10億美元；10月，禮來中國宣布投資15億元升級(jí)蘇州工廠；7月，諾華投資總額預(yù)計(jì)6億元在浙江海鹽建立首個(gè)放射配體療法生產(chǎn)基地。
在中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、我國創(chuàng)新藥領(lǐng)域朝著高質(zhì)量、全球化創(chuàng)新大步前進(jìn)的當(dāng)下，除了內(nèi)生發(fā)展，在合規(guī)的基礎(chǔ)上，中國醫(yī)藥市場(chǎng)需要更多堅(jiān)定看好中國市場(chǎng)的跨國藥企同行，實(shí)現(xiàn)共贏。
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