廣告代理商低價(jià)“甩艙” 郵輪巨頭調(diào)減航線
今年暑期郵輪市場出現(xiàn)供需新變化，各大郵輪公司已開始著手應(yīng)對。7月17日，北京商報(bào)記者從多家郵輪公司獲悉，針對近日郵輪市場出現(xiàn)的低價(jià)“甩艙”現(xiàn)象，各大郵輪公司陸續(xù)進(jìn)行調(diào)整，除了回購艙位之外，部分郵輪甚至重新規(guī)劃了明年的航線。在業(yè)內(nèi)看來，這些措施有利于維護(hù)郵輪品牌，并穩(wěn)定市場價(jià)格。暑期以來，一些旅行社代理商用近乎腰斬的價(jià)格“甩艙”，有代理商透露，原來成本在7300元左右的艙房(2成人/艙)，如今每個(gè)艙要虧損2000多元售賣。在郵輪游價(jià)格下降的背后，是市場出現(xiàn)了供需關(guān)系的變化。暑期尚未結(jié)束，如何應(yīng)對接下來的市場變化，郵輪公司和代理商仍在觀望。
相繼回購艙位穩(wěn)價(jià)
近一段時(shí)間以來，針對暑期郵輪市場的變化，不少郵輪公司開始做出調(diào)整。
作為國際郵輪公司巨頭之一的皇家加勒比游輪率先拋出自己的調(diào)整計(jì)劃。近日，皇家加勒比宣布，根據(jù)皇家加勒比最新在各區(qū)域市場部署計(jì)劃的慎重考量，原定2025年5月6日―10月8日期間于天津母港出發(fā)的“海洋贊禮號(hào)”郵輪航線將取消。此次調(diào)整對“海洋光譜號(hào)”在上海寶山和香港的航線部署沒有影響。
皇家加勒比方面表示，此次調(diào)整是經(jīng)過多方考量，慎之又慎的艱難決定。同時(shí)，皇家加勒比中國辦公室將進(jìn)一步致力于產(chǎn)品優(yōu)化，全面提升品牌營銷和渠道建設(shè)。
在此之前，針對當(dāng)前市場有旅行社代理商“甩艙”的現(xiàn)象，愛達(dá)郵輪也推出相應(yīng)的穩(wěn)價(jià)措施。愛達(dá)郵輪方面表示，愛達(dá)郵輪已迅速采取措施，與代理商進(jìn)行溝通，并提供有針對性的促銷和營銷支持，努力穩(wěn)定市場價(jià)格。同時(shí)，愛達(dá)郵輪也在加強(qiáng)直銷渠道的建設(shè)，通過實(shí)施多元化和差異化的營銷策略，以擴(kuò)大客戶群體，增強(qiáng)市場的覆蓋力和競爭力。
回購艙位也成為部分郵輪公司的應(yīng)對舉措。一家大型郵輪公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在市場發(fā)生變化后，第一時(shí)間與旅行社代理商進(jìn)行溝通，回購了部分艙位，銷售模式轉(zhuǎn)化成直銷。
在郵輪平臺(tái)上船吧創(chuàng)始人劉建斌看來，郵輪公司按比例召回部分艙位以及降低代理商的結(jié)算成本，一方面能夠減少代理商們的庫存壓力，另一方面需要維護(hù)市場價(jià)格的穩(wěn)定，避免價(jià)格戰(zhàn)對郵輪品牌造成傷害，影響到郵輪品牌的聲譽(yù)。
交通運(yùn)輸部水運(yùn)科學(xué)研究院郵輪發(fā)展首席研究員謝燮認(rèn)為，郵輪公司給出了“保價(jià)不保量”的選擇，是穩(wěn)定市場預(yù)期、維持產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)步發(fā)展的良好舉措。雖然損失了一定的游客量，但維持住了價(jià)格相對穩(wěn)定，使得產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)有可能獲得一定的收益。
供應(yīng)量激增
今年暑期以來，不少旅行社代理商開始降價(jià)“甩艙”，有些船次，代理商甚至給出了近乎腰斬的“尾艙”價(jià)格。
“從6月底開始，部分航線的郵輪艙位就出現(xiàn)了滯銷的情況，隨后7月上旬，這種情況愈演愈烈，大量的艙位都積壓在代理商處。為了減少自己的虧損，很多代理商便開始低價(jià)‘甩尾艙’?！比A東一家旅行社代理商黎冰(化名)坦言，為了最大程度地售出手中的艙位，自己其實(shí)也是“甩尾艙”隊(duì)伍中的一員。
黎冰給北京商報(bào)記者算了一筆賬：以某家郵輪公司7月初的5天4晚航線為例，6月時(shí)郵輪公司給予代理商的底價(jià)為3740元/人(優(yōu)選內(nèi)艙房，2人入住)，而近期代理商對外出售的價(jià)格為2699元/人，虧損達(dá)1041元/人，一間艙房的虧損超2000元。
不只是黎冰，其他代理商也面臨著同樣的狀況。據(jù)時(shí)代財(cái)經(jīng)報(bào)道，近期有多艘郵輪出現(xiàn)尾單甩賣情況，且部分航線價(jià)格下跌幅度甚至達(dá)到了60%。以7月某郵輪航線為例，初上架時(shí)雙人間的均價(jià)在5000元/人左右，但臨近發(fā)船期，該航線內(nèi)艙雙人間價(jià)格僅需2500元/人左右。
而在低價(jià)“甩艙”的背后，是暑期郵輪市場供應(yīng)量激增與需求變化。國內(nèi)一家大型郵輪公司相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，今年暑期，國內(nèi)郵輪市場出現(xiàn)“甩艙”現(xiàn)象，與消費(fèi)者愈發(fā)傾向于具有性價(jià)比的旅游產(chǎn)品以及郵輪供應(yīng)量上漲有密切的關(guān)系。2019年以前，“甩艙”的現(xiàn)象也偶有發(fā)生，只是基本會(huì)出現(xiàn)在郵輪市場供給過度集中的區(qū)域。
黎冰進(jìn)一步表示，今年初“愛達(dá)?魔都號(hào)”正式開啟商業(yè)運(yùn)營，帶動(dòng)了各代理商在一季度以及二季度早期的銷售熱情，整個(gè)郵輪市場的消費(fèi)水平超出了業(yè)內(nèi)的預(yù)期。而到了二季度中后期，市場上不僅存在原本部署的郵輪，還有一些沒有提前布局暑期時(shí)段航線的郵輪加入進(jìn)來，例如鼓浪嶼號(hào)、藍(lán)夢之歌等郵輪，導(dǎo)致供給激增超出當(dāng)前的市場需求。同時(shí)，受到一季度市場繁榮的鼓舞，代理商也對暑期市場存在過度預(yù)期，自然而然就會(huì)加大從郵輪公司切艙的比例。
謝燮還談到，原本業(yè)界對暑期市場抱有良好的預(yù)期，使得郵輪公司定價(jià)較高，旅行社也相信市場將會(huì)火爆，因此以較高的單價(jià)切艙，如今面臨虧損的局面。
提升直銷比例
暑期郵輪產(chǎn)品的銷售仍在繼續(xù)，郵輪業(yè)界也在密切關(guān)注著8月的市場，郵輪公司和代理商之間的合作調(diào)整也將隨之進(jìn)行。
從代理商的角度來看，未來在切艙時(shí)也需要更加慎重。黎冰表示，目前，郵輪市場正在承壓，8月的市場情況仍需要持續(xù)觀望，如果市場依舊供大于求，那么代理商肯定會(huì)再與郵輪公司進(jìn)行協(xié)商。隨著部分郵輪公司部署航線愈發(fā)趨于短期化，不確定性因素也會(huì)相應(yīng)增加，各代理商判斷某時(shí)期的收益情況變得較為困難。未來，代理商在與郵輪公司合作時(shí)，也會(huì)更加理性切艙，避免供給過剩的情況出現(xiàn)。
謝燮認(rèn)為，現(xiàn)代大眾型郵輪往往通過適當(dāng)?shù)卣{(diào)整價(jià)格以實(shí)現(xiàn)較高的載客率，因?yàn)榇系亩蜗M(fèi)有較高的利潤率。但是，甩尾艙而獲得的額外客戶群的消費(fèi)能力十分有限，船上的二次消費(fèi)并未因?yàn)樗麄兊纳洗@得提振。此外，一旦市場出現(xiàn)“甩艙”現(xiàn)象，人們就會(huì)有持幣待購的心理預(yù)期，為后續(xù)船票銷售帶來困難。所以郵輪公司的銷售策略、與代理商之間的合作模式十分重要。
“對于郵輪公司而言，建立自身的直銷渠道非常重要。自有的渠道讓郵輪公司對市場更敏感，在遭遇市場異動(dòng)的時(shí)候更能夠率先感知，并采取時(shí)效性更強(qiáng)的行動(dòng)?！敝x燮談道。
今年初，皇家加勒比方面曾表示，去年6月，皇家加勒比直銷渠道開售后消費(fèi)者市場表現(xiàn)極其活躍。截至2023年底，直銷渠道已經(jīng)超額完成原預(yù)售目標(biāo)的兩倍。此前，MSC地中海郵輪中國區(qū)總裁黃瑞玲在接受北京商報(bào)記者專訪時(shí)也表示，在過去的業(yè)務(wù)中，外資郵輪在中國市場的直銷成本過高，所以包括旅行社在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游伙伴發(fā)揮著主要作用，包船、切艙是當(dāng)時(shí)郵輪在中國運(yùn)營的主要模式，但這種模式會(huì)有一定的弊端。隨著時(shí)代變遷，消費(fèi)者接觸和購買郵輪的渠道更加豐富，直銷比例在不斷攀升。
謝燮還給出了自己的設(shè)想，國內(nèi)郵輪市場重回正軌需要一定時(shí)間，未來，郵輪公司與代理商之間的合作模式也許會(huì)有所改變、升級。旅行社代理商可能會(huì)摒棄切艙獲取差價(jià)的模式，轉(zhuǎn)而變成賺取傭金的方式，來協(xié)助郵輪公司售賣產(chǎn)品，進(jìn)一步推動(dòng)郵輪行業(yè)的健康發(fā)展。
北京商報(bào)記者 吳其蕓
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