21世紀經(jīng)濟報道見習記者李佳英 廣州報道
近日，邁克生物宣布2024年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入約12.78億元，同比下降7.37%；歸屬于上市公司股東的凈利潤2億元，同比增長15.38%。
2021年至2024年，邁克生物業(yè)績下滑趨勢明顯，2021年至2023年，其分別實現(xiàn)營收39.81億元、36.08億元、28.96億元。
業(yè)績持續(xù)承壓，邁克生物認為是行業(yè)政策調整、市場需求變化及業(yè)務結構轉型等多重因素疊加所致。與此同時，邁克生物方面稱目前正加速業(yè)務調整，強化自主研發(fā)并剝離代理業(yè)務；實現(xiàn)銷售模式轉型，將主要銷售模式從經(jīng)銷與直銷并行轉向以經(jīng)銷為主。
一位醫(yī)療器械營銷管理資深人士告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，集采政策已顯著壓縮了行業(yè)利潤。目前經(jīng)銷制與直銷制在費用結構方面展現(xiàn)出顯著差異，經(jīng)銷制費用相對較低，而直銷則伴隨著較高的成本，兩者之間的費用比例差距大致有15個百分點。
其實，銷售模式轉型也對企業(yè)的經(jīng)銷商管理能力提出了更高要求。尤其在加強醫(yī)藥糾風反腐的背景下，經(jīng)銷合規(guī)已成為各界關注要點之一。
業(yè)績降勢持續(xù)
2024年上半年，邁克生物實現(xiàn)營業(yè)收入約12.78億元，同比下降7.37%。在業(yè)務層面，自主產(chǎn)品試劑銷售收入8.59億元，較上年同期增長5.9%。
而自主產(chǎn)品試劑銷量較上年同期增長23.4%，邁克生物解釋稱，銷售收入增速低于銷量增速的主要原因在于集采政策的逐步落地和公司經(jīng)銷體系調整帶來的價格變化。
不過也可以看到，邁克生物業(yè)績下滑已有些時日。2023年，邁克生物營業(yè)收入為28.96億元，同比下滑19.75%；歸屬上市公司股東凈利潤3.13億元，同比下滑55.86%。再之前，2021年至2022年，邁克生物分別實現(xiàn)營收39.81億元與36.08億元。由此看來，這一持續(xù)跌勢在2024年仍有所延續(xù)。
對此，邁克生物方面曾表示，營收表現(xiàn)受到行業(yè)政策和市場需求變化疊加公司業(yè)務結構和銷售模式調整的多重因素影響。此外，隨著新冠的過去，體外診斷行業(yè)的競爭將回歸到各家公司在常規(guī)檢測產(chǎn)品上的能力。公司會加速業(yè)務調整至相對穩(wěn)定的比重，從長期來看，以自主產(chǎn)品為主，回歸體外診斷廠家角色。
邁克生物方面正在加碼研發(fā)。2024年中報顯示，邁克生物在報告期內研發(fā)投入近1.86億元，較去年同期增長13.81%。2023年，其研發(fā)投入4.14億元，同比增長22.34%，在儀器產(chǎn)品、免疫診斷、分子診斷等平臺投入較大。
“去代理”的趨勢也在業(yè)績中有所體現(xiàn)。財報顯示，邁克生物2024年第一季度銷售收入為6.16億元，其中代理產(chǎn)品銷售收入占比為30.55%，較2023年全年代理產(chǎn)品銷售占比的33.89%下降了3.34個百分點。在2024年上半年，其代理產(chǎn)品銷售收入為3.34億元，自主產(chǎn)品銷售收入約9.32億元，其中自主產(chǎn)品銷售占比為72.91%。
值得注意的是，截至2024年6月30日，邁克生物應收賬款仍有18.37億元。從賬齡來看，一年及以內的應收賬款為12.62億元，在3年以上的賬款約7727.58萬元。
此前，邁克生物在2023年年報中披露，報告期末應收賬款凈額19.78億元，期初的賬款為22.53億元。其中，3年以上的賬款從2023年年初的5462.11萬元增至年底1.04億元，接近翻倍。
由此看來，邁克生物應收賬款的積壓情況有所緩解。進一步分析賬齡結構，應收賬款主要集中在一年及以內的賬期內，3年以上的應收賬款數(shù)額在總應收賬款中的占比較低，但其增長速度卻不容忽視。
長期未收回的應收賬款可能增加壞賬風險。在2024年中報中，邁克生物報告期末的按組合計提壞賬準備的應收賬款金額約1.90億元，約占報告期內應收賬款18.37億元的10.37%。2023年年底，邁克生物的按組合計提壞賬準備的應收賬款金額為2.05億元，約占該報告期末19.78億元應收賬款中的10.34%。在過去近兩年里，邁克生物的應收賬款中約有一成面臨潛在的壞賬風險。
為有效應對這一風險，邁克生物或需進一步加強應收賬款動態(tài)管理，以確保資金回籠效率與財務穩(wěn)健性。
銷售模式轉變
邁克生物也有優(yōu)化應收賬款管理策略，比如轉變銷售模式。邁克生物曾對外表示，隨著公司主要銷售模式從經(jīng)銷和直銷并行逐步轉向經(jīng)銷為主，直銷模式下的應收賬款占比不斷下降。
根據(jù)邁克生物2024年中報披露的信息，其銷售產(chǎn)品和提供技術服務的終端用戶主要為醫(yī)療機構、第三方檢測中心，其中醫(yī)療機構包括各類醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療服務中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、體檢中心等，針對終端用戶的主要銷售模式將從經(jīng)銷和直銷并行逐步轉向經(jīng)銷為主。在國內市場，對三級及部分二甲醫(yī)院等主要客戶采取直銷模式；在海外市場，主要授權當?shù)亟?jīng)銷商進行產(chǎn)品注冊和區(qū)域銷售及服務。
國內市場以經(jīng)銷模式為主，已是近年來IVD企業(yè)逐漸達成的共識。同行對比來看，邁瑞醫(yī)療是國內以經(jīng)銷為主、直銷為輔，歐洲是既有直銷與經(jīng)銷共存，也有部分國家是以單種方式為主。安圖生物則是國內采用主要采用“經(jīng)銷為主，直銷為輔”的方式，大部分銷售通過經(jīng)銷商來實現(xiàn)，少部分直接銷售至各級醫(yī)院、體檢中心、第三方檢測機構等終端客戶。
在此背景下，一眾IVD企業(yè)也在嘗試壯大自身的經(jīng)銷商隊伍。據(jù)邁克生物2024年中報，在海外市場渠道建設方面，其已與593家經(jīng)銷商建立合作。
為何企業(yè)如何重視經(jīng)銷網(wǎng)絡搭建？或許可以從一組數(shù)據(jù)窺見端倪。安圖生物曾在2023年年報中披露，2023年應收賬款周轉天數(shù)為97天，其中經(jīng)銷業(yè)務應收賬款周轉天數(shù)為55天，直銷業(yè)務應收賬款周轉天數(shù)為267天。
上述業(yè)內人士表示，直銷模式不僅涉及諸多潛在風險，還面臨醫(yī)院長期壓款的問題，目前醫(yī)院的結算周期普遍較長，有的地區(qū)甚至達到十個月，東北某些地區(qū)更是延長至一年半之久。相反，經(jīng)銷模式則是代理商向廠家支付現(xiàn)款后發(fā)貨，賬款周轉速度遠快于直銷，兩者在賬款周期上的差距相當明顯。
企業(yè)銷售模式轉型，其實也對其經(jīng)銷商組織管理、培訓管理以及風險管理的能力提出要求。2024年5月，國家衛(wèi)健委等14部委印發(fā)《2024年糾正醫(yī)藥購銷領域和醫(yī)療服務中不正之風工作要》，明確開展公立醫(yī)院和藥品醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)銷使用情況專項審計調查，強調深入?yún)f(xié)同推進醫(yī)藥購銷領域制度建設，促進醫(yī)藥領域中各類機構和人員依法經(jīng)營、守法運營。
邁瑞醫(yī)療也曾表示：“由于經(jīng)銷商面對終端客戶，若公司不能及時提高對經(jīng)銷商的管理能力，一旦經(jīng)銷商出現(xiàn)管理混亂、違法違規(guī)等情形，將導致經(jīng)銷商無法為終端客戶提供優(yōu)質服務，由此可能對公司的品牌及聲譽造成負面影響，亦可能導致公司產(chǎn)品銷售出現(xiàn)區(qū)域性下滑?！?span style="display:none">TNn即熱新聞——關注每天科技社會生活新變化gihot.com
此外，一品紅于7月27日宣布全資子公司一品紅制藥集采違約，第七批國家藥品集采中鹽酸溴己新注射液投標涉嫌串通報價等不正當競爭行為。業(yè)內人士曾透露，違約事件源自代理商的操作失當。
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